Une campagne de publicité Facebook efficace: Eléments à retenir

La température de l’audience est un indicateur majeur de la mesure dans laquelle les consommateurs connaissent et interagissent avec votre marque. Comprendre la température du trafic est la clé pour élaborer une stratégie marketing qui cible avec succès différentes catégories de clients, de ceux qui n’ont jamais entendu parler de votre entreprise aux audiences de clients répétées.

Cette approche peut être utilisée efficacement avec la segmentation du marché qui permet aux entreprises de catégoriser les consommateurs en fonction des caractéristiques démographiques, géographiques, comportementales et psychographiques qui sont les plus importantes pour elles. Voici une brève introduction à la segmentation du marché et comment cibler les consommateurs en achetant de la température peut faire passer votre stratégie marketing Facebook au niveau supérieur.

Segmentation marketing pour les publicités Facebook

La segmentation est importante en ce qu’elle permet aux marques de se concentrer sur des catégories de consommateurs plus rentables, ce qui entraîne des conversions plus élevées. Comme la plupart des informations peuvent être suivies et mesurées, la segmentation des clients peut aider les entreprises à mieux allouer les ressources et à choisir les bonnes stratégies marketing pour différentes catégories cibles. À cette fin, il y a quatre grandes catégories à explorer: psychographique, démographique, comportementale et géographique .

La segmentation démographique est la variété la plus couramment utilisée et tient compte de facteurs tels que l’état matrimonial, la profession, l’éducation, le sexe et le revenu. Ces indicateurs aident les entreprises à déterminer si quelqu’un a à la fois la capacité et le pouvoir d’achat d’acheter tout ce qu’ils essaient de vendre. Pour les produits ciblant les clients ayant atteint l’âge de la majorité, par exemple, la profession n’est pas un indicateur utile, mais l’âge l’est, et le groupe de consommateurs de moins de 21 ans n’est généralement pas pertinent.

La segmentation géographique permet aux marques de cibler les consommateurs en fonction de leur emplacement physique. Les indicateurs incluent des éléments tels que la densité de population, la météo, la ville, la région et le pays. Donc, si vous vendez des vêtements pour temps extrêmement froid, par exemple, cibler des clients en Caroline du Sud n’a pas beaucoup de sens car il ne neige presque jamais en hiver là-bas.

Ensuite, nous avons également une segmentation comportementale basée sur des facteurs tels que l’engagement, les événements spéciaux, l’utilisation et les avantages perçus. Par exemple, il existe différentes raisons d’acheter des aliments biologiques: pour préserver la diversité des écosystèmes, minimiser la pollution de l’environnement, éviter les antibiotiques, les hormones et les produits chimiques et consommer des produits plus nutritifs. Découvrir ce qui motive les décisions d’achat aide les marques à affiner leurs stratégies marketing.

La quatrième variété, la segmentation psychographique du marché, repose sur des indicateurs tels que les valeurs, les croyances, les attitudes, les opinions, les activités et le style de vie. Ce type de profilage peut être effectué à l’aide de Google Surveys, de sondages ou d’enquêtes sur les attitudes et permet aux entreprises de cibler les clients en fonction de leurs modèles de comportement et de leurs préférences. Par exemple, si une marque vend des sacs à dos, les clients potentiels sont tous ceux qui aiment la nature et les activités de plein air, voyagent souvent et adorent le sac à dos.

La segmentation psychographique divise également les clients en fonction du statut socio-économique ou de la classe. Le statut social peut être divisé en 6 grandes catégories: subsistance, travail, travail qualifié, classe moyenne inférieure, moyenne et supérieure.

Les travailleurs occasionnels et saisonniers et les chômeurs sont au bas de l’échelle socio-économique. Vient ensuite la classe ouvrière qui comprend des ouvriers non qualifiés et semi-qualifiés. Les membres de la classe ouvrière qualifiée sont tous ceux qui sont impliqués dans le travail manuel qualifié. Les représentants typiques de la classe moyenne inférieure sont tous les postes administratifs, de direction subalternes, de bureau et de supervision.

La classe moyenne comprend les professions professionnelles, administratives et intermédiaires de gestion. Les membres de la classe supérieure comprennent toutes les professions professionnelles, administratives et de gestion supérieures. Fondamentalement, en bas se trouvent les personnes non qualifiées et non éduquées, tandis qu’en haut se trouvent les personnes très instruites et aisées.

Le statut socio-économique est souvent utilisé parallèlement aux préférences de style de vie. Par exemple, certains consommateurs s’intéressent vivement aux problèmes environnementaux tels que la pollution et l’atténuation du climat, tandis que d’autres sont des amoureux des animaux. Certains préfèrent le style de vie suburbain et rural tandis que d’autres – la vie urbaine et le paysage urbain.

Le profilage psychographique est basé sur l’idée que la classe socio-économique et les préférences de style de vie influencent les décisions d’achat.

Évaluer la température de l’audience pour les publicités Facebook

Nous passons maintenant au deuxième ingrédient d’une stratégie marketing Facebook réussie – la température du public, qui aide les entreprises à cibler les consommateurs avec différents degrés de notoriété et de connaissance de leur marque.

Les principales catégories ici sont le trafic chaud, chaud et froid, chacun offrant des opportunités différentes et nécessitant une approche distincte. Le trafic froid fait référence aux utilisateurs qui ne vous connaissent pas et ne connaissent pas le produit (solution) que vous pouvez offrir. Il s’agit d’un large groupe de consommateurs qui naviguent en ligne, peut-être font-ils des achats comparatifs mais ne recherchent pas une marque ou un produit spécifique.

Les publics chaleureux sont tous les visiteurs qui vous connaissent car ils ont interagi avec vous, que ce soit en vous suivant sur les réseaux sociaux, en partageant du contenu ou en regardant certains de vos podcasts. Ils se sont peut-être abonnés à votre newsletter ou ont téléchargé un lead magnet. Dans tous les cas, ils connaissent vos produits ou services et votre marque.

Trafic chaud , notre troisième groupe est composé de consommateurs qui ont déjà utilisé vos services ou acheté un produit spécifique et sont plus susceptibles de devenir des clients réguliers et de vous référer à d’autres.

Les clients réguliers sont l’épine dorsale de toute entreprise car ils sont beaucoup plus faciles à commercialiser et à vendre. Ils coûtent moins cher et représentent une grande partie des bénéfices, comme le suggère la recherche de Brain & Company.

Dans les services financiers, par exemple, une augmentation de seulement 5% de la fidélisation de la clientèle se traduit par des gains de profit de plus de 25%. Les clients fidèles sont également plus susceptibles d’acheter d’autres produits, les marques bénéficiant de la vente croisée.

L’ analyse de la valeur de la fidélisation des clients en ligne montre que ces consommateurs sont plus disposés à essayer d’autres produits proposés par les entreprises. Par exemple, 63% des acheteurs d’épicerie de Gap ont déclaré qu’ils achèteraient des médicaments et des articles de toilette en vente libre dans leurs autres magasins. Il en va de même pour 70% de ceux qui achètent des meubles.

Les clients réguliers sont certainement la vie et le sang de toute entreprise, mais les marques qui se concentrent uniquement sur ce groupe doivent rater de nombreuses opportunités de s’engager et de vendre. Il existe des moyens de cibler des publics froids et chaleureux et de les convertir en clients fidèles qui vous font confiance. Voici comment.

Conseils pour engager l’audience Facebook à froid

Il est préférable d’approcher ce groupe en présentant votre marque à des acheteurs potentiels. L’objectif est de faire une première impression puissante qui est la première étape pour construire une relation à long terme avec les clients.

Avant de commencer votre campagne marketing, l’objectif étant de vous présenter, il est avantageux d’en savoir plus sur votre public cible.

La segmentation du marché peut aider à cette fin. Une fois que vous avez terminé vos recherches et votre profilage, examinez différents types de contenu qui peuvent aider à interagir avec un public froid. Il y a beaucoup de choix en fonction de votre créneau et de vos produits, y compris des guides, des enquêtes, des résultats de recherche et des podcasts.

Les autres options à prendre en compte sont les vidéos, les articles de puissance, les articles de blog et les pages de compression des aimants de plomb. Tout cela peut vous aider à transformer les consommateurs non intéressés en trafic chaleureux. Maintenant que vous les avez à engager avec vous, vous pouvez vous concentrer sur les mesures d’engagement pour savoir si votre approche de ciblage a réussi.

Il s’agit notamment des demandes d’offres gratuites, des RSPV d’événements, des vues de vidéos, des likes et des partages sur les réseaux sociaux et des clics sur votre site Web. C’est ainsi que vous conduisez et mesurez le trafic chaud qui vous connaît mais qui n’a toujours pas acheté ce que vous vendez.

Conseils pour engager une audience Facebook à trafic chaleureux

Ce sont des gens qui non seulement vous connaissent, mais qui ont également commencé à vous aimer. Ils sont moins chers à commercialiser et sont plus susceptibles de répondre que les consommateurs non intéressés. En effet, ils ont au moins un niveau de connaissances de base sur votre marque et votre produit.

À ce stade, vous voudrez peut-être les éduquer et leur offrir des informations utiles sous la forme d’outils gratuits, de webinaires, de démonstrations de produits, de livres blancs et de livres électroniques. D’autres options à explorer incluent des événements, des inscriptions d’essai gratuites et, bien sûr, des offres de produits.

Le moment est venu de convaincre les clients potentiels que ce que vous proposez est un produit de haute qualité et un bon rapport qualité-prix. Vous devez également souligner comment vous vous démarquez de la concurrence et ce qui vous rend meilleur que d’autres offrant des produits ou services similaires. Il est également important d’identifier et de traiter les points faibles des clients ou les problèmes qu’ils ont rencontrés auxquels vous pouvez proposer une solution. Le parcours d’achat, la productivité, la commodité et le coût du client sont des exemples de problèmes. Votre objectif ici est d’offrir une expérience saine et sans friction en atténuant tous les points douloureux, y compris:

• Suivi et livraison
• La disponibilité des produits
• Prix ​​élevé
• Navigation sur le site Web
• Shopping multicanal
• Frais compliqués
• Canaux de service client

Il existe différentes façons de résoudre les problèmes tels que la lecture de critiques en ligne, l’enquête auprès des consommateurs et le fait de demander à votre service commercial de partager ses opinions et ses observations. Examiner de près vos concurrents aide également, y compris des détails tels que leur copie marketing, leurs pages de fonctionnalités et leur site Web. Avec tous les points faibles atténués et les consommateurs vous faisant confiance, les clients potentiels sont déjà passés à la catégorie du trafic chaud qui est beaucoup plus facile à convertir.

Conseils pour susciter l’ intérêt de l’ audience Facebook du trafic chaud

Les audiences chaudes sont constituées de personnes qui vous connaissent déjà et qui vous font confiance ou qui ont acheté certains de vos produits. Ils sont convaincus que la solution que vous proposez peut résoudre au mieux leur problème.

C’est le groupe avec le plus grand potentiel de conversion, et tout ce dont vous avez besoin pour le mettre dans une ambiance d’achat est un argumentaire de vente solide. Les types de contenu qui fonctionnent bien à ce stade comprennent le service offre , les pages de produits, et l’ atterrissage et les pages de vente . Vous pouvez également utiliser le reciblage pour rappeler aux consommateurs vos produits ou services.

Le reciblage offre un certain nombre d’avantages tels qu’une meilleure rentabilité, des informations sur votre public cible, une meilleure reconnaissance de la marque et, en fin de compte, plus de ventes. Vous pouvez choisir parmi un certain nombre de stratégies différentes pour atteindre les objectifs ci-dessus, y compris le reciblage par e-mail, cross-canal, basé sur le compte et la personnalité de l’acheteur, ainsi que le ciblage contextuel, par site et par recherche. Si vous souhaitez vous concentrer sur les personnalités des acheteurs, par exemple, la segmentation du marché peut vous aider à comprendre qui, où et pourquoi est susceptible d’acheter un certain produit. Vous obtiendrez également des informations importantes telles que:

• Inactivité
• Intention de sortie
• Source de référence
• Historique de la campagne
• Valeur du panier
• Types de pages visitées
• Temps passé sur site
• Nombre de pages visitées
• Nombre de séances

Les autres types de segmentation que vous pouvez utiliser pour recibler les audiences chaudes incluent la technologie, l’étape de la vie ou la génération, firmographique et transactionnelle. Si vous êtes dans le secteur de la haute technologie, par exemple, la segmentation technographique peut vous aider à comprendre les applications, les outils et le matériel que les clients utilisent le plus couramment. Si vous êtes une entreprise B2B, en revanche, vous bénéficierez d’une segmentation firmographique et de détails tels que l’étape des cycles de vente, les performances, le nombre d’employés, l’emplacement et l’industrie.

Approches alternatives de ciblage Facebook: l’entonnoir de marketing et de vente

Autre outil utile pour classer les personnes en fonction de leur familiarité avec votre produit, l’entonnoir de marketing et de vente comporte trois niveaux: inférieur, intermédiaire et supérieur. Top-of-the-funnel ou TOFU est composé de consommateurs qui recherchent des informations générales et non un produit ou un service spécifique. Il s’agit essentiellement d’un trafic froid, et les types de contenu à utiliser pour interagir avec les clients comprennent des listes de contrôle , des infographies , des vidéos et des livres électroniques . Les autres canaux qui peuvent vous aider à tirer le meilleur parti de vos efforts de marketing incluent les événements , les salons professionnels , les références et l’engagement sur les réseaux sociaux .

Le milieu de l’entonnoir ou MOFU est l’étape à laquelle les gens connaissent votre marque et votre produit mais n’ont encore rien acheté. Ce que vous pouvez faire pour les faire passer en mode d’achat, c’est proposer des webinaires , des études de cas , des livres blancs et des articles de blog . L’engagement sur les réseaux sociaux aide également.

Le bas de l’entonnoir ou BOFU est l’endroit où vous avez des clients qui sont au stade de la prise de décision. Ce n’est pas encore du trafic chaud / ou du moins pas tout le monde /, et vous devez utiliser le reciblage pour rappeler aux consommateurs votre marque et les envoyer sur votre page de destination. Le marketing par e – mail , les cadeaux et concours , les offres spéciales et les sondages sont d’ autres moyens d’interagir avec des clients potentiels . Pour inciter les visiteurs à rejoindre votre pipeline, vous pouvez également utiliser LinkedIn InMail et Sponsored Post, le formulaire Facebook Lead Gen et la recherche payante.

Fondamentalement, l’entonnoir de marketing et de vente est le parcours de vos clients, de la navigation et de la recherche à la décision d’acheter un produit. C’est une stratégie qui permet d’optimiser vos efforts marketing et l’expérience client.

Approches alternatives de ciblage Facebook: focus sur les personas des acheteurs

L’identification de différentes personnalités d’acheteurs peut vous aider à interagir avec votre public de manière plus significative et productive. Les principaux types sur lesquels se concentrer sont les sceptiques, axés sur les relations, collaboratifs, décisifs et analytiques. Le type décisif est axé sur les résultats, proactif et confiant lors de la prise de décisions, ignore souvent les détails et a tendance à ne pas aimer les tâches routinières et répétitives.

Si vous leur vendez, il vaut la peine de montrer la volonté de prendre des risques et de les convaincre que votre style est aussi décisif que le leur. En revanche, la personnalité collaborative est adaptable, diplomatique, délicate et délibérative. Les clients comme celui-ci écoutent généralement pour comprendre, valorisent les relations interpersonnelles et sont reconnaissants, curieux, motivés et axés sur l’équipe. Lors du ciblage du type collaboratif, il est important de les aider à comprendre comment votre produit leur profite et à répondre à tous leurs points faibles et questions.

Nous avons également la personnalité axée sur les relations ou le type de personnalité sociale qui utilise des idées, des mots et des sentiments pour établir des relations avec les autres. Les traits clés qui sous-tendent ce type sont l’agrément, l’ouverture, l’enthousiasme et la résolution créative de problèmes. Ils sont aussi entreprenants, sociaux, artistiques, investigateurs et réalistes. Lorsque ce type de personnalité est dans / ou est / votre groupe cible, assurez-vous d’écouter ce qu’ils ont à dire et de partager leur enthousiasme.

Un quatrième personnage d’acheteur est le client sceptique qui est prudent quant à l’adoption de nouveaux concepts et idées et prend rarement les choses au pied de la lettre. Lorsque vous les ciblez, gardez à l’esprit qu’ils peuvent ne pas se sentir à l’aise de parler au téléphone; vous pouvez donc leur envoyer un e-mail à la place. Nous avons également l’acheteur analytique qui est réfléchi, auto-discipliné, organisé et concentré sur les résultats. Ils aiment connaître tous les faits et chiffres avant de prendre une décision. Donc, si votre groupe cible est composé d’un groupe d’acheteurs analytiques, vous devez leur fournir des statistiques, des témoignages et des études de cas pour mettre en évidence la qualité et l’exactitude de votre service ou produit.

Emballer

Il existe différentes stratégies pour aborder et interagir avec les clients, de la segmentation du marché et du réchauffement du trafic froid à l’utilisation de l’entonnoir de marketing et de vente et au ciblage des consommateurs en fonction des personnalités des acheteurs.

Avec la température de l’audience, l’objectif est de cibler différents types de trafic – chaud, chaud et froid en utilisant les bons outils, qui peuvent être des sondages, des podcasts ou des articles de blog. La segmentation du marché vous permet de diviser chaque type de trafic en groupes plus petits qui partagent des caractéristiques similaires, notamment l’emplacement, les besoins et les intérêts, et les données démographiques.

Une approche alternative, l’entonnoir de marketing et de vente illustre le processus de transformation des clients potentiels en clients existants et fournit aux marques les bons outils pour chaque étape. Enfin, se concentrer sur les personnalités des acheteurs peut aider les entreprises à aborder les consommateurs de manière plus personnelle en fonction du type de personnalité, des traits uniques et des tendances comportementales des personnes.